Follow-up to miejsce, w którym umiera większość dealów w B2B. Nie na discovery, nie na demo — tylko w tym dziwnym momencie po spotkaniu, kiedy klient nic nie odpowiada, a my piszemy „podbijam temat".

Przez ostatnie dwanaście lat obserwowałem pewien wzorzec: zespoły, z którymi pracuję, mają podobne wyniki w discovery i propozycji — ale dramatycznie różnią się konwersją w fazie follow-upu. I to nie dlatego, że jedni są „lepszymi closerami". Dlatego, że popełniają jedno albo kilka z siedmiu bardzo konkretnych błędów.

Przez lata zbudowałem listę. Poniżej wszystkie siedem — z konkretną alternatywą do każdego.